Você já parou para pensar em como pode melhorar os resultados da sua estratégia de vendas? Não estamos sugerindo aqui um aprimoramento da sua oferta ou colocar preços competitivos, até porque esses são preceitos básicos. O que queremos é chamar a sua atenção para os equívocos, pequenos ou grandes, que atrapalham o rendimento da sua força de vendas. Mostrar que revisar o trabalho, antes mesmo de sair implementando novas técnicas, pode gerar um retorno mais favorável ao seu negócio.

Por isso, apresentaremos 6 falhas que derrubam uma estratégia de vendas e como elas impactam no setor comercial. Você poderá até se identificar com uma ou mais delas e aprender a corrigir esses erros. Confira a seguir!

1. Desconhecer os seus potenciais clientes
Convenhamos que é mais simples negociar com um contato acompanhado de perto ao longo do funil de vendas do que com uma pessoa sobre a qual temos poucas informações, não é verdade? A falta de conhecimento sobre uma oportunidade de negócio dificulta a venda pelo fato de o vendedor não entender os problemas e objetivos do potencial cliente.

A ausência de uma base de dados gera imprevisibilidade para as negociações. O cenário ideal é contar, ao menos, com um software de CRM (em tradução livre: Gestão de Relacionamento com o Cliente) que é capaz de armazenar, gerenciar e integrar, automaticamente, as informações de todas as interações de um lead ou cliente com a sua empresa.

É um sistema que fornece um histórico e gera um perfil dos seus contatos para o seu time vendas. Dessa maneira, haverá mais inteligência e preparo para entregar o valor que o consumidor espera.

2. Não considerar o melhor momento para a compra
Outra questão relativa ao conhecimento dos seus potenciais clientes é o momento em que eles estão mais preparados para comprar. Uma venda pode ser muito oportuna quando se tem contatos quentes, se sabe que eles têm dinheiro para investir na oferta e que entendem os benefícios dela para a sua vida ou negócio. No entanto, você já parou para analisar a dimensão dessa necessidade ou, em outras palavras, a vontade da pessoa em abrir uma negociação?

Um lead, mesmo quando apresenta características propícias para uma venda, nem sempre está disposto a realizar um investimento naquele momento. Uma abordagem equivocada com esse contato pode desperdiçar o seu tempo, dinheiro e, na pior das hipóteses, desagradar quem um dia você pensou que seria seu cliente.

Nesse caso, a melhor coisa a fazer é esperar o cliente dar um sinal, por exemplo, com uma solicitação de demonstração do produto, um contato feito diretamente com a área comercial ou uma avaliação gratuita. Mas atente-se a um detalhe importante: não retorne o diálogo já fazendo uma proposta, mas, sim, convide a pessoa para uma conversa com um de seus vendedores. Caso a resposta seja positiva, mãos à obra e vá atrás da venda.

3. Faltar integração entre os times de venda e marketing
Um dos erros mais comprometedores aos seus resultados é a separação entre os setores de venda e marketing. Ainda é comum ver em muitas empresas a definição de objetivos distintos para ambos, o que não faz muito sentido, já que uma área não sobrevive sem a outra.

O marketing precisa de vendas para transformar os seus leads em clientes e as vendas necessitam das campanhas de marketing para receber oportunidades de negócio.

A propósito, esse alinhamento entre os dois times já tem até metodologia: vendarketing, que é a tradução de Smarketing — a junção das palavras sales (vendas) e marketing. A ideia é fazer com que as duas equipes trabalhem sob os mesmos objetivos e funil de vendas de forma complementar, isto é, com marketing atuando no topo e no meio, gerando leads qualificados para as vendas fecharem negócios no fundo do funil.

Lembre-se de que esse foi apenas um apanhado básico do conceito, pois na prática existem outros detalhes, como a comunicação integrada entre os times, o uso de um SLA (acordo de nível de serviço), etc.

4. Ter medo de perder uma venda ruim
Ledo engano de quem acredita que todo negócio fechado é bom para a empresa. Nem todos os contatos que se tornam clientes representam uma boa venda; pelo contrário, alguns deles podem, inclusive, se transformar em uma grande dor de cabeça para o seu suporte e/ou finanças.

Aqueles com os quais não vale a pena fechar uma venda são os que estão atrás apenas de preço. Normalmente, eles já querem tomar o controle da negociação e solicitar descontos aos vendedores. Esse tipo de cenário é ruim porque, ao final, o negócio será bom só para os clientes.

É importante orientar os vendedores a não cederem rapidamente aos pedidos de redução de preço. Junto com o desconto, cai também a confiança dos clientes nas suas propostas, pois isso passa a percepção de que a sua proposta inicial não vale aquilo tudo que foi oferecido.

Não queremos condenar a prática de dar descontos. O problema aqui está em oferecê-lo muito rápido a alguém que não se preocupa com as características da sua proposta. Se o cliente entender como o seu produto ou serviço será importante para ele, estará disposto a pagar o seu preço. Caso precise reduzir, você ou seus vendedores perceberão o interesse dele e negociarão um valor que fique melhor para ambos.

5. Não cuidar do pós-venda
Outro erro grave é acreditar que, para o consumidor, a venda termina quando ele paga. Aliás, nem para o cliente e nem para você. A experiência de compra engloba também a entrega, o uso e o sucesso com o produto ou serviço adquirido. Logo, é fundamental ter estratégias para que o negócio continue vantajoso no pós-venda.

O principal objetivo aqui é fidelizar os clientes e provocar novas compras. Como se sabe, manter um consumidor ativo em sua base é mais barato do que captar novos, além de ser mais fácil, já que há um conhecimento avançado e prévio sobre esses perfis.

Você deve considerar o uso de:

  • Programas de fidelidade;
  • Envios de conteúdos que ajudarão os clientes a aproveitarem melhor a sua compra;
  • Disparos ofertas exclusivas por e-mail marketing;
  • Descontos por indicação;
  • Estratégias de cross-sell e upsell, etc.

São ações que, de alguma maneira, manterão esse público próximo e engajado com a sua empresa, aumentando as chances de recompra ou de recomendações.

6. Deixar de analisar os relatórios de venda
Dificilmente você conseguirá identificar os erros em sua estratégia de vendas se não analisar as suas métricas de desempenho. Indicadores, como a taxa de conversão, ticket médio e tempo médio por negociação devem ser analisados individual e coletivamente, bem como de acordo com o local da negociação (presencial, ligação telefônica ou videoconferência), o perfil do lead e a oferta negociada. Essa avaliação mais aprofundada traça um diagnóstico preciso sobre os pontos fortes e fracos da sua força de vendas.

A falta de geração e análise de relatórios omite dados, informações e, por consequência, conhecimento. O impacto é ruim porque nem você e seus vendedores saberão como podem melhorar suas abordagens, reduzir custos e ampliar suas oportunidades.

Os erros de uma estratégia de vendas têm origem em diferentes etapas. Eles podem começar antes, na falta de alinhamento entre marketing e vendas, durante, ao tentar vender para um lead não-qualificado ou interessado apenas no preço, e após uma negociação, ao deixar de avaliar os dados de desempenho do setor comercial. Por isso, revise todo o seu plano de vendas, veja se alguma dessas falhas está atrapalhando os seus negócios e use as nossas dicas para eliminá-las e, assim, maximizar os seus ganhos.

Diego Carmona, especialista em Marketing para Pequenas e Médias Empresas